Młodzi przedsiębiorcy, którzy rozpoczynają swoją przygodę z budowaniem i rozwijaniem start-upu, nie posiadają zwykle wystarczającej liczby środków do sfinansowania swoich pomysłów. Dlatego też, wielu z nich dostrzega prędzej czy później potrzebę pozyskania inwestora. Najpopularniejszą okazją do zdobycia kapitału są sesje pitchingowe, czyli spotkania z potencjalnymi inwestorami. To właśnie podczas takich wydarzeń start-upowcy „mają swoje pięć minut”, by przekonać odbiorców do swojej historii opowiadanej w formie prezentacji, określanej jako pitch deck. Jak sprostać temu zadaniu?
Czytaj także: Carrefour Marketplace – Francuzi rzucają wyzwanie Allegro?
Czy wiesz, z kim rozmawiasz?
Złotą zasadą skutecznego marketingu jest indywidualne podejście do klienta. Należy pamiętać, że pitch deck to nic innego jak sprzedawanie swojego pomysłu, dlatego i w tym przypadku należy kierować się wspomnianą regułą personalizacji.
– Zanim przystąpimy do przygotowania prezentacji, poznajmy potencjalnych inwestorów, z którymi mamy umówione spotkanie. Przeanalizujmy ich portfolio zarówno pod kątem inwestycji zakończonych sukcesem, jak i porażką. Sprawdźmy też, jakie branże znajdują się w centrum ich zainteresowania. Warto też przyjrzeć się sposobom i procesowi inwestycyjnemu przy poprzednich przedsięwzięciach, jak również powodom, dla których dany inwestor zdecydował się na sfinansowanie wybranego pomysłu – mówi Michał Wekko, CEO punk team, czyli pierwszej w Polsce fabryki start-upów.
Dobrym pomysłem jest także prześledzenie aktywności naszego przyszłego rozmówcy w mediach społecznościowych i tradycyjnych, poznanie jego poglądów i zainteresowań. Wiedzę zdobytą w procesie wyszukiwania informacji na temat inwestora warto wykorzystać w pitch decku, konstruując prezentację szytą na miarę oczekiwań naszego słuchacza.
Czytaj także: Szesnaście firm rywalizuje o udział w programie akceleracyjnym Alior Banku
Ucz się od najlepszych
Nie ma jednej, uniwersalnej recepty na udany pitch deck. Istnieją jednak przydatne pomoce naukowe, których wyniki mogą wspomóc start-upowca w przygotowaniu efektywnej prezentacji. Mowa o badaniu przeprowadzonym w 2015 roku przez firmę DocSend wraz z profesorem Harvard Business School, Tomem Eisenmannem. Badacze wzięli pod lupę prezentacje 200 start-upów, które pozyskały na początkowym etapie finansowanie o łącznej wartości 360 mln dolarów. Zgodnie z wynikami analizy, średnia długość pitch decku wynosiła 19,2 slajdu, a przeciętny inwestor spędzał nad jedną prezentacją 3 minuty i 44 sekundy. Interesujący jest również fakt, że wszystkie pitch decki miały zbliżoną strukturę i zakres tematyczny. Na tej podstawie można założyć, że must have dobrej prezentacji to slajdy obejmujące takie zagadnienia, jak:
- cel firmy, czyli przedstawienie specjalizacji, misji oraz wizji start-upu
- problem, czyli identyfikacja niszy, którą chcemy wypełnić, wskazanie potrzeby rynkowej, którą chcemy zaspokoić
- rozwiązanie, czyli nasz pomysł na zaspokojenie wspomnianej potrzeby
- „dlaczego teraz?”, czyli pokazanie, dlaczego to najlepszy moment na inwestycję w nasz pomysł
- rozmiar rynku, czyli rzeczowa, liczbowa analiza środowiska, w którym rozwijamy działalność
- produkt/usługa, czyli atrakcyjna i przedstawiona językiem korzyści prezentacja naszego produktu lub usługi
- zespół, czyli pokazanie, że za naszym pomysłem stoją kompetentne i utalentowane osoby
- model biznesowy, czyli przedstawienie, w jaki sposób chcemy przekuć nasz pomysł w sukces finansowy
- konkurencja, czyli przedstawienie rzetelnej analizy innych firm działających w branży wraz z podkreśleniem naszych wyróżników
- finanse, czyli wiarygodne prognozy finansowe uwzględniające dotychczasowe wyniki oraz planowane koszty i przychody
Warto przy tym zaznaczyć, że z przedstawionych slajdów, inwestorzy poświęcali najwięcej uwagi prognozie finansowej oraz zespołowi, co od razu pokazuje, że właśnie te slajdy powinniśmy wyróżnić i szczególnie dopracować. Ponadto, nie należy też zapominać o aspektach estetycznych pitch decku – opracowany przez nas dokument powinien być nie tylko ciekawy pod względem treści, ale również wyglądu.
Czytaj także: UseCrypt Messenger przywraca prywatność w komunikacji online
Liczą się emocje
Prezentacja dopracowana pod kątem merytorycznym, technicznym i wizualnym to jedno. Kluczem do sukcesu jest jej odpowiednie przedstawienie, wymagające od start-upowca porządnego treningu. Dobry pitch deck to taki, który jest dynamiczny, przedstawiony z charyzmą, pewnością siebie i zaangażowaniem, jak również z odpowiednio dopasowaną mową ciała oraz tembrem głosu. Chodzi o to, by rozbudzić zainteresowanie, emocje i wywołać pytania oraz – przede wszystkim – wyróżnić się na tle innych. Warto podkreślić, że podczas sesji pitchingowych, jak i podczas każdego wystąpienia, liczy się tzw. pierwsze wrażenie. Jak od pierwszych sekund naszej prezentacji przykuć uwagę słuchaczy?
– Pierwszy etap to wywołanie atmosfery pozytywnego oczekiwania. Dlatego wystąpienie warto zacząć od… milczenia, z dodającym pewności siebie uśmiechem na ustach. Następnie, gdy wywołamy już u odbiorców pożądany efekt, pora na rozpoczęcie prezentacji z tzw. przytupem. Zapomnijmy o klasycznym przedstawieniu się – zamiast tego postawmy na zadanie zaczepnego, wywołującego dyskusję pytania bądź przytoczenie inspirującego cytatu stanowiącego punkt wyjścia do dalszej części wystąpienia – mówi Waldemar Ariel Gala, inwestor i Anioł Biznesu, założyciel firmy punk team.